?

Log in

No account? Create an account
корнев алексей

akornev


Инвестор, поступающий в универ США на IT.


Previous Entry Поделиться Next Entry
Работа над продажами в пекарнях
корнев алексей
akornev
Как и обещал вчера, пост о продажах.

В начале вводная для тех, кто читает меня недавно.
В пекарни я пришел где-то год назад. Я выбрал франчайзинг, т.к. опыта в общепите у меня не было. Более того, у меня практически не было опыта и в рознице. Все мои прошлые бизнесы были завязаны на b2b. Всего в бизнесе я с 2008го.
Я выбрал общепит, т.к. это - огромный рынок. Большие возможности для масштабирования. Я выбрал франчайзинг - так как хотел меньше наступать на грабли при полном отсутствии опыта общепита.


С учетом этого, возможно, мои решения покажутся элементарными и "на поверхности" более опытным коллегам. Но, как уже сказано, одна из моих целей - получение опыта общепита. И я его получаю.

Теперь, собственно, к продажам.
Напомню, я выделил три направления для роста продаж.
  • Увеличение среднего чека.
  • Увеличение кол-ва чеков.
  • Создание постоянных покупателей.
Месяц назад я поправил систему оплаты труда. Добавил бонусы в зависимости от выручки. До этого пекари получали только фиксированную зп. Теперь, не уменьшая фикс, я добавил бонусы. И на том же листке, где описывались формулы расчета бонусов, указал эти самые три направления роста продаж. С пояснениями.

1) Итак, увеличение среднего чека.

Что касается продавцов, то для них это означает лучшую работу с покупателями. Здесь были продуманы и написаны алгоритмы и инструкции презентации товара и всяких фишечек.
Например, когда человек берет сладкие булочки, предложить ему еще и не сладких. Или хлеба. Иногда покупатели, изначально шедшие за, скажем, слойкой, как бы не замечали остального.

Или, например, такая фишечка. Когда покупатель говорит "Дайте мне такую-то булочку", что обычно говорит "нормальный" продавец в нормальном магазине? Правильно, он уточняет "Одну?" Мы же стали уточнять по другому. Вот так: "Две?"
Казалось бы, мелочь. Покупатель, если не хочет - не купит. А вот нифига! В последний момент, когда ему говорят "две?", покупатель машет рукой "А давайте две!". Элементарно? Возможно. Но рост продаж дает :)

К направлению увеличения среднего чека относится и ассортимент, и допассортимент. Из допников я ввел чай и кофе на вынос. В начале их не было. Сейчас ввожу чай в пачках.

2) Увеличение кол-ва чеков.

Во-первых, это внешний вид точки. Долгое время держали фасад чистым. Потом заклеили, но частично. Недавно я заклеил его практически полностью :)
Среди красивых фотографий выпечки есть и информационные плакаты. Например, мы сделали плакат "Хлебная корзина мира", который представляет из себя список продукции по странам. Людям интересно. Они читают.

Также мы ввели скидку 25% на вчерашнюю выпечку. И скидка отлично заработала. Уже есть постоянная группа покупателей, которая приходит утром ради скидочного хлеба. Списаний практически нет. Кстати, к скидкам относится и еще одна мелочь. До этого скидочный хлеб показывал покупателям пекарь. На днях я заказал маленькие красивые наклеечки со скидкой. Теперь пекарь каждое утро наклеивает их на пакетики с вчерашним хлебом. В результате, покупатель видит издалека, какой хлеб идет со скидкой.

Вводятся и альтернативные каналы продаж. Например, на днях мы ввели заказ выпечки по телефону. Теперь можно позвонить и заказать к удобному времени хлебушек. И вам его испекут.

3) Создание постоянных покупателей.

Этот канал я выделил в отдельный, т.к. хотел сконцентрировать на нем особое внимание персонала.
По сути, сюда входит знание своих покупателей. Знание предпочтений. Знание времени прихода. Часто пекари откладывают хлеб для постоянного покупателя.

Особняком идет работа по информированию покупателей. Еще в начале я выделил такую проблему. Ассортимент большой. Хлеба очень интересные. Многие с историей. Но до посетителей эти знания не доносятся. И я стал думать в сторону увеличения информативности.

Сюда можно отнести и плакат "Хлебная корзина мира". На нем, напомню, сгруппированы рецепты по странам. Также мы внедрили такую штуку, как "История дня". В специальном месте есть специальная корзинка, в которую ежедневно выкладывается один из хлебов. А рядом ставится табличка с описанием этого хлеба. Что за рецепт, как готовится, какие полезные свойства, какие витамины есть, какие зерна и пр.

Мы сделали визитки, которые даем или кладем в пакет каждому покупателю. На визитках - кратко наш ассортимент и телефон для заказа продукции.

Ладно, пока хватит. Итак получилось много букв, чему жж-юзеры не всегда рады :) Множество мелочей внедряется ежедневно. Но не о всех мелочах стоит писать :)

Удачи и процветания!

Upd: И да, чуть не забыл. Есть вопросы - спрашивайте. Мог что-то упустить.


есть еще такая фишечка по увеличению среднего чека - сделать супер-дорогое изделие с особыми свойствами и выставить его на продажу, чтобы люди обалдевали от его стоимости, зато на другие изделия им психологически проще будет тратить больше денег

еще очень хорошо работает запах хлеба, возможно стоит поставить вентиляторы, которые из пекарни выдувают аромат
все-таки в хлебе количество постоянных покупателей в первую очередь зависит от качества продукции, ее органолептических показателей, и соответсвенно предпочтений данной местности - огромное поле для экспериментов технологов

Отличные идеи, особенно про две булочки.
Удачи вам!

Про две булочки...
Мне кажется, что здесь не всё так радужно. Похоже на НЛП, а его применение часто чревато на долгосрочной перспективе.
Человеку всегда комфортней соглашаться, чем отказываться и поэтому многие в последний момент говорят "дайте две". Кто-то отнесется нормально, а кто-то, выйдя из магазина почувствует, что шел за одной булочкой, а вышел с двумя. Пару таких осознанных выходов и покупателю будет комфортней (опять же) в следующий раз не просить эту булочку или еще хуже не заходить в этот магазин.
Хотя, конечно же, это всего лишь один из множества факторов, который может повлиять (или не повлиять) на выбор покупателя.

Присоединяюсь, меня бы все эти меры только оттолкнули бы от повторного захода.
Если я говорю "булочкУ", то это как бы намекает.

И таки да, блог у Вас очень интересный.
Практика бесценна.

Вот чай-кофе - это здорово.
Можно пойти дальше и поставить у окна стойку.
Так сделано в магазинах Русский лес в Зеленограде, очень душевно. Очереди стоят.

"Теперь можно позвонить и заказать к удобному времени хлебушек." Вот это класс! Обожаю только испеченный хлеб))

Идеи свои или франчайзеры подсказали?

Интересы франчайзера начинаются и заканчиваются на соблюдении внешнего вида точки и лого :) Так что все свое.

неужели все так серьезно относятся к покупке булочек- 1 или 2. Если они вкусные, то никто не будет чувствовать, что ему 1 шт навязали. Все-таки не о купле-продаже автомобилей (например) идет речь. Вовлечение в покупку не такое уж и огромное.
Идея про "две", просто суперская Алексей. Критиковать в данном случае=занудствовать.

Re: 1 или 2 булочки

Только человек будет мучатся, что съел лишнюю.
А когда калории на счет, то вообще ужасно.
Кстати редко встретишь булочные где есть описание продукции (калорийность, белки, жиры, углеводы, клетчатка). На фабричных есть, а вот в мелких нет. Причем не обязательно на ценнике, можно стенд оформить: "Для тех кто считает калории", а там состав по наименованиям/артикулу.

Пункт 1 понравился. НЛП это или нет - не важно. Если работает - значит это хорошо. Просто таких фраз должно быть много. Что бы не было повторения.
Продавцы должны быть на окладе + процент от выручки + бонусы за сумму выручки сверх плана и средний чек выше расчетного. Штрафов нет. Есть нарушения трудовой дисциплины с официальными записями и выговорами. 3 раза и "давай, досвиданья".
2. У вас площадь маленькая. А у нас так было. Разные товары покупатель приобретал в разных отделах и оплачивал в разных кассах. При этом суммарно он тратил все же больше чем когда у нас все было в одном месте. То есть ему было психологически тяжело потратить 500 и более рублей за раз. А вот два раза по 300 самое оно :)
3. Был уже пост про "обмен с превышением". Надо подарки постоянным клиентам делать. Или по старинке скидки. Или рогалики им какие нибудь докладывайте :)
Еще можно в "Истории дня" образцы на пробу нарезать. Каталог с описаниями сделать и дарить.
Если есть место, то можно что-то сопутствующее предлагать. Ну там ножи хлебные хорошие. Или доски с хлебницами.
Не проданный хлеб можно на сухари пускать.
Продуктами я никогда не торговал. Просто высказал предположения.

Здорово! А я смотрю, как Сабвэй развивается и тоже подумываю франшизу купить...

Сабвея? У них прикольно. Продуманно.

отношение к покупателям как к быдлу, которому можно и нужно навязать вторую булку, только потому, что вам надо продать, а не потому что ему надо купить, радует.
очень заебало это в старбаксе. я стал там постоянным покупателем, но только потому что рядом ничего альтернативного не было и потому что все продавцы довольно быстро запомнили, что мне нужен только кофе и не нужны булки-пирожные-топпинги.

Знаете, что будет здорово? Когда постоянным покупателям продавцы не будут предлагать вторую булку! В моём соседнем Макдрайве знают, что я всегда беру кофе и без всего, и от того, что они именно мне ничего не предлагают вдобавок, а просто отдают кофе без подставки и сахара, у меня потом хорошее настроение.
Типа - своих не разводим!

по мне, так заготовьте маленькие рекламные выпечки. к каждому проданному хлебу добавлять для сравнения рекламный маленький пирожок. вдруг понравиться/?